Es gibt so gewisse Aussagen, die einfach ein rotes Tuch bedeuten und für dich damit das Signal sind, die Verhandlung über eine potenzielle Zusammenarbeit an der Stelle am besten sofort zu beenden. Schreib einfach keine Mail mehr zurück, lösche sie und mach mit deinem Tag weiter. Verschwende keine weitere Zeit daran, halte dich für bessere Kooperationen offen.
Heute sehen wir uns einmal Red Flags im Kundenkontakt an. Ein wichtiges Detailgebiet, das einen eigenen Artikel für sich braucht, weil es so tiefgreifend ist – und gleichzeitig geht es mit den Horrorkunden einher, deren Anzeichen du unbedingt kennen solltest!
Was definiert denn eine Red Flag im Gespräch?
Im Grunde fällt hier alles darunter, das einen fahlen Beigeschmack bei dir erweckt. Das kann ein Kompliment mit Rückhand sein (im Web besser als “Backhanded Compliment” bekannt), aber auch eine Äußerung, die dich bewusst verunsichern soll.
Beispiel #1: “Ich bräuchte noch Info XY, um zu sehen, ob sich die Investition lohnt.”
Zuerst ist der Kunde auf dich zugekommen, hat dir womöglich ein höchst lukratives Affiliate-Programm angeboten, bis du ihm dann klargemacht hast, dass dich das null interessiert, er aber gerne auf dem üblichen Weg einen Artikelplatz bei dir buchen kann. Nun kommt der Hammer: Man möchte erst wissen, ob sich die Investition lohnt und braucht daher zuvor noch genaue Angaben zu deinen Besucherzahlen.
Klar! Als man geglaubt hat, man bekäme den Werbeplatz für Lau, war es nämlich völlig wurscht, wie viele Besucher auf deine Seite strömen. Da ist dann plötzlich nicht mehr relevant, ob du die Zielgruppe mit oder ohne Streuverlust triffst und genauso unwichtig ist auch, dass ein Blog grundsätzlich von Wachstum profitiert – und damit auch bereits gebuchte Artikelplätze später einmal ein Vielfaches an Aufmerksamkeit bekommen können.
Ehrlich, wenn du deinen Preis genannt hast und ihr schon so weit im Gespräch seid, dass man zuerst großes Interesse an deiner Seite zeigt, dürfen Besucherzahlen absolut keine Rolle mehr spielen. Das hätte man schon eher erfragen müssen, um sich nicht lächerlich zu machen. Weg mit dem Kunden.
Beispiel #2: “Deine Sichtbarkeit ist mir zu schwach, geht das auch günstiger?”
Okay, Hand aufs Herz, bei so einer Aussage komme ich mit meinen Seiten in 9 von 10 Fällen trotzdem noch zum Geschäftsabschluss. Ich sage dann nämlich immer ganz klar: “Nein. Das ist mein Preis, zu dem kommen wir zusammen, wenn dir das zu teuer ist, dann lass es. Der nächste nach dir bucht den Artikelplatz – zu meinem Preis.”
9 von 10 Personen buchen den Artikelplatz dann, weil sie es einfach versuchen wollten und ihnen kein besseres Argument zur Preisverhandlung eingefallen ist (lässt sich auch übrigens ummünzen auf zu schwachen Traffic, zu junges Alter etc. pp.) – und der zehnte ist in der Regel eingeschnappt, weil ich ihm so deutlich aufzeige, dass ich nicht auf ihn als Kunden angewiesen bin.
Du musst nämlich eine Sache verstehen: Zwar gibt es mittlerweile Blogs wie Sand am Meer, aber genauso auch unzählige Unternehmen, die um jeden guten Werbeplatz ringen. Du hast genauso die Wahl wie der Kunde, das darf er ruhig spüren.
Beispiel #3: “Die Metriken sind aber nicht so dolle, aber vielleicht passt das ja für Seite XY.”
Zuckerbrot und Peitsche haben im geschäftlichen Gespräch nichts zu suchen. Ja, es gibt jede Menge Leute, die solche Ausdrucksweisen benutzen, aber ich kann nur empfehlen, die Finger davon zu lassen.
Wer so unprofessionell agiert, seine subjektive Meinungen nicht für sich zu behalten (es geht nicht immer um Metriken und wenn sie dem potenziellen Kunden nicht gefallen, reicht auch ein “Danke, das passt für mich nicht” und gut ist), ist auch in anderen Situationen nicht allzu verlässlich.
Später wird dann die Rechnung mit deutlicher Verzögerung bezahlt, er versucht dich in weiterer Folge im Preis zu drücken oder du behältst ihn schon aufgrund der negativ gefärbten Aussage schlecht in Erinnerung.
Metriken wachsen. Wer nicht vorausschauend buchen will, sondern nur auf den Ist-Stand Wert legt, kann ganz simpel gesagt weg. Schon nächste Woche könntest du durch einen Evergreen ganz unverhofft deine Besucherzahlen vervierfachen, davon profitiert dieser Kunde dann genauso.
Beispiel #4: “Das ist natürlich ohne Werbekennzeichnung, richtig?”
Muss ich das wirklich noch näher erläutern? Lies dir doch stattdessen besser meine zusammengetragenen Infos bezüglich der korrekten Werbekennzeichnung durch.
Beispiel #5: Jede Aussage, die auf dein Privatleben abzielt
Wie oft das bei mir vorgekommen ist… Brrrrr.
Sobald dein Kunde mehr daran interessiert ist, “was dein Freund dazu sagt, dass du so spät noch zurückschreibst” (als ob ihn das was anginge, wann du deine Arbeitszeiten festgelegt hast), oder was du sonst noch so an deinem Tag tust, war es das am besten.
Du kannst natürlich noch versuchen, ihn zurück auf die gerade Bahn zu bringen, aber ich empfehle in so einem Fall dringend, Vorkasse zu verlangen. Wer weiß, auf welche Ideen der Kunde sonst noch kommt. Denn dann wird er vielleicht unangenehm, weil du nicht zurückflirtest und du musst den Weg über Mahnungen und Inkasso gehen. Alles sehr unnötig und zeitraubend. Aber vielleicht kannst du das Gespräch ja noch so drehen, als würdest du ohnehin nur via Vorauskasse abrechnen.
Bonus: Wenn der Kunde unzuverlässig ist
Sollte eigentlich auf der Hand liegen, aber ich spreche es sicherheitshalber doch nochmal an.
Wenn dein Kunde unzuverlässig ist, dann lass schleunigst die Finger davon!
Ist zum Beipsiel abgemacht, dass er dir bis morgen Abend noch Fotos für den gebuchten Artikelplatz zuschickt, was dann aber nicht passiert, sollte es dafür einen wirklich triftiten Grund geben. Und der darf dann nicht sein, dass er einfach mal drauf vergessen hat. Wie glaubst du nämlich, dass es in so einem Fall mit der Zahlungsmoral dieses Kunden aussehen wird?